Psychologiczne triki stojące za dobrze konwertującymi landing page’ami
autor: Christopher Jan Benitez ostatnia aktualizacja 0

Psychologiczne triki stojące za dobrze konwertującymi landing page’ami

Masz landing page stworzony zgodnie ze wszystkimi zasadami maksymalizacji wskaźnika konwersji. Strona funkcjonuje już od jakiegoś czasu, a Ty z pewnością zadajesz sobie pytanie: czy odwiedzający faktycznie klikają na ten duży przycisk? 

Czy wypełniają formularz zapisu? Jak zachowują się po wejściu na stronę? Czytają ją z góry na dół, czy raczej w pewnym momencie przechodzą dalej?

To właśnie tego typu pytania stawiają sobie marketerzy zajmujący się tworzeniem doskonałych landing page’ów. Aby otrzymać jak najlepsze wyniki, należy zbadać różne działające na stronie czynniki, a ich wytropienie, pomiar i wdrożenie mogą zająć sporo czasu.

Żeby kierować na Twoją stronę jak najwięcej klientów i osób dopisujących się do baz, musisz sprawić, aby elementy Twojego landing page’a tworzyły organiczną całość. To tutaj działa psychologia – strona lądowania jest bowiem postrzegana jako suma wszystkich znajdującej się na niej elementów, a to wywołuje pozytywny odbiór prezentowanej oferty.

Czytając ten post, dowiesz się, jak:

  • Używać opowieści do tworzenia przekonujących przykładów związanych z ofertą przedstawioną na Twoim landing page’u
  • Sprawdzić, które wezwanie do działania przynosi najlepsze efekty 
  • Wykorzystywać opinie klientów, aby pomóc nowym odwiedzającym nawiązać więź z ofertą widoczną na Twojej stronie lądowania
  • Stworzyć atrakcyjną, materialną zachętę do zapisu, która pozwoli Ci szybciej konwertować odwiedzających w kupujących lub subskrybentów 

Opowiedz im swoją historię

“Była to najlepsza i najgorsza z epok…”

Powyższe zdanie brzmi w „ustach” SEOMoz (obecnie Moz) wiarygodnie – firma opublikowała właśnie studium przypadku, w którym opisuje, jak zarobiła milion dolarów za sprawą optymalizacji swojej strony lądowania, która pozwoliła jej zwiększyć liczbę osób subskrybujących jej (ówczesne) narzędzie SEOMoz PRO.

Na tle licznych wniosków płynących z tego badania wyróżnia się informacja, że SEOMoz udało się zwiększyć liczbę subskrybentów za pomocą długiej strony produktowej. Może się to wydawać niezgodne z zasadą K.I.S.S. (keep it simple, stupid) /jak najprościej, matołku/ – nakazuje ona zamieszczać zwięzłe i łatwo przyswajalne teksty, dzięki którym czytelnicy bez problemu zrozumieją to, co próbujesz im przekazać.

Jednak zasada ta niekoniecznie ma zastosowanie do landing page’ów. Te wymagają podania informacji ze wszystkimi szczegółami, tak aby odbiorcy mogli dokładnie pojąć, o co chodzi w danej ofercie.

Landing Page

(Źródło: Conversion Rate Experts)

SEOMoz strategicznie wplotło w dizajn swojej strony lądowania kluczowe elementy z prezentacji, którą na temat produktu wygłosił Rand Fishkin, CEO firmy. Przepływ informacji na stronie stał się sporo dłuższy niż przy początkowym układzie, ale jej skuteczność znacznie wzrosła.

Opisanie w formie opowieści przykładu przemawiającego za tym, dlaczego ludzie powinni korzystać z SEOMoz PRO, pozwoliło marce uzupełnić informacje na temat jej narzędzia i rozwiać wszelkie związane z nim wątpliwości.

Co należy zrobić: Zaprojektuj landing page pod kątem opowieści – pozwoli Ci to określić, w którym miejscu na stronie znajdą się poszczególne elementy. Spojrzenie na wszystko jako całość pomoże Ci także zredagować gęstszą opowieść, a tym samym – przykład, który jeszcze bardziej przemówi za wyborem Twojej oferty.

Stwórz wyjątkowe wezwanie do działania

Landing page obejmuje wezwanie do działania, które jest sztuką samą w sobie.

Niezależnie od tego, czy chodzi o zwabienie odwiedzających na Twoją stronę sprzedażową, czy zachęcenie potencjalnych subskrybentów do zapisu, jak wskazuje Conversion XL, zoptymalizowane wezwanie do działania wymaga uwzględnienia następujących czynników:

  • Projekt – To, w którym miejscu strony znajduje się Twoje wezwanie do działania, jest kluczowe dla podniesienia wskaźnika konwersji. Idealnie byłoby umieścić je tuż powyżej części wymagającej przesunięcia ekranu, w otoczeniu pustej przestrzeni.
  • Kolor – Niezależnie od kolorystyki marki, na landing page’ach musisz używać najlepszych kolorów, które pomogą Ci podnieść wskaźnik konwersji.
  • Tekst – W wezwaniach do działania nie ma miejsca na takie wyrażenia, jak „Pobierz teraz,” „Kliknij tutaj” czy „Wyślij”. To, czego chcesz, to tekst, który przykuje uwagę do przycisków wezwania do działania umieszczonych na Twoim landing page’u.

Na koniec dodam, że nie ma konkretnej zasady, która mówi, jakie wezwanie do działania jest odpowiednie dla Twojej strony. Na pewno powinieneś jednak przeprowadzić testowanie A/B różnych wersji wezwań i sprawdzić, która z nich przynosi najlepsze rezultaty.

LP

(Źródło: VWO)

W powyższym przykładzie dodanie trzech prostych elementów w pobliżu przycisku wezwania do działania poprawiło wskaźnik konwersji marki Overtoom o 24%.

Co należy zrobić: Wymyśl przycisk wezwania do działania dla Twojego landing page’a i stwórz różne wersje dla zmiennych, które będziesz testować. W pojedynczym teście A/B badaj wyłącznie jedną zmienną – pozwoli Ci to wytropić czynniki, które wpłynęły na wzrost (lub spadek) wskaźnika konwersji. Nie testuj różnych zmiennych jednocześnie.

Wykorzystaj opinie użytkowników

Kiedy wybierasz pomiędzy produktem znanym a nieznanym, czy nie decydujesz się na ogół na ten polecany przez większość?

Jeśli Twoja odpowiedź brzmi tak, to nie jesteś w tym osamotniony.

Zamieszczenie opinii użytkowników na landing page’u pozwoli Ci rozwiać wątpliwości i pozytywnie wpłynąć na ludzi poprzez opisanie dobrych doświadczeń związanych z Twoją ofertą. Mowa tu o recenzjach, zaświadczeniach, itp. W ten sposób odwiedzający stronę będą mogli przed podjęciem decyzji znaleźć polecającego Cię użytkownika, z którym będą w stanie się identyfikować.

Znakomity przykład opinii użytkowników jako sposobu na tworzenie więzi z odbiorcami stanowią recenzję zamieszczane na landing page’u Codecademy Stories.

stories

(Źródło: Codecademy)

W konkretnej części strony wyświetlane są opinie różnych osób, które skorzystały z Codecademy, aby nadać rozpędu swojemu życiu zawodowemu. Zatem na przykład, jeśli interesujesz się kodowaniem, chcesz dowiedzieć się jak to działa i pragniesz poprowadzić ścieżkę kariery w nowym kierunku, może spodoba Ci się zamieszczona na tej stronie opowieść Saadiki Alard; Saadika odpowiada na pytanie, w jaki sposób z powodzeniem zamieniła swoją pracę w sprzedaży właśnie na programowanie.

Tego rodzaju opinie użytkowników pozwalają Codecademy – czy też jakiemukolwiek innemu produktowi lub usłudze polecanym w ten sposób – ukazać się osobom odwiedzającym stronę jako znacznie bardziej funkcjonalne i użyteczne. Nawet jeśli odwiedzający nie jest w danym momencie potencjalnym kupującym, świadectwa i inne formy opinii pozostawione przez użytkowników pomagają wytworzyć pozytywne doświadczenia kojarzone z Twoją marką – a to w późniejszym czasie może skutkować sprzedażą lub subskrypcją.

Co należy zrobić: Wyślij klientom maile z prośbą o opinie i recenzje dotyczące oferty prezentowanej na landing page’u, a gdy je otrzymasz – umieść je na swojej stronie. Jeśli nie masz jeszcze klientów, wyślij grupie zaufanych ludzi propozycję darmowego okresu próbnego i poproś ich o recenzje, które będzie można wykorzystać na stronie lądowania.

Przekup odbiorców prezentem

Najskuteczniejszym sposobem na zachęcenie ludzi do zapisania się do Twojej bazy adresowej jest zaproponowanie im czegoś o natychmiastowo dostrzegalnej wartości – za darmo. Nie mówię tu o wiadomościach mailowych, które subskrybenci będą otrzymywać już po zapisie, bo te stanowią już jakąś wartość same w sobie.

Chodzi mi o zachęty do zapisu oparte na przekupstwie.

Cieszące się popularnością wśród e-mail marketerów zachęty materialne można nazwać bonusem, który osładza transakcję. Jeśli ktoś jest zainteresowany dopisaniem się do Twojej listy, ale ma pewne zastrzeżenia, odpowiednia zachęta powinna przekonać taką osobę do podjęcia pozytywnej decyzji.

Materialne zachęty do zapisu stają się coraz bardziej powszechne w kampaniach mających na celu tworzenie baz adresowych, dlatego musisz wykazać się kreatywnością i zaoferować swoim odbiorcom coś naprawdę przydatnego i niebanalnego. Na początek dobre będą ebooki, białe księgi czy ściągi, jednak z czasem zwiększenie liczby subskrybentów będzie wymagało podniesienia poprzeczki.

Rewelacyjnym przykładem takiego podnoszenia poziomu jest 30-dniowe Blogowe Wyzwanie marki Sarkemedia.com.

challenge

(Źródło: Sarkemedia.com)

Idea, jaka kryje się za „blogowym wyzwaniem”, polega na stworzeniu bloga, dzięki któremu uczestnik programu zwiększa swoją widoczność. Biorąc pod uwagę korzyści, jakie przynosi biznesowi regularne blogowanie, już na pierwszy rzut oka propozycja strony oferuje wartość niespotykaną w przypadku większości innych strategii.

„Blogowe wyzwanie” jest przy tym trzydziestodniowym kursem internetowym, a nie jednorazową wiadomością. Przez trzydzieści dni od zapisu wysyłane są codzienne maile ze wskazówkami dotyczącymi blogowania; stosując je, uczestnicy mogą jeszcze bardziej rozwinąć swoje blogerskie umiejętności.

Aby wysiłki aspirujących blogerów szły w dobrym kierunku, „blogowe wyzwanie” pomaga im skontaktować się z innymi uczestnikami kursu poprzez zamknięte grupy na Facebooku; mogą tam zamieszczać swoje wpisy i udzielać wzajemnych porad na temat tego, jak zwiększać swoją widoczność online.

Co należy zrobić: Przeprowadź burzę mózgów w poszukiwaniu pomysłów na doskonałą zachętę materialną. Jak już wspominałem, możesz zacząć od e-booków, które pomogą Ci zbudować bazę adresową. Później wymyśl zachęty, które będą nieco bardziej zrównoważone i zróżnicowane, a które naprawdę przyciągną Twoich odbiorców; mogą to być np. kursy internetowe albo darmowe demo produktów i narzędzi.

Podsumowanie

Choć większość z powyższych wskazówek podpowiada, jak z psychologicznego punktu widzenia można zwiększyć wskaźnik konwersji dla landing page’ów, nie oznacza to, że stanowią one uniwersalne zasady działające dla wszystkich stron. Preferencje odbiorców z poszczególnych branż mogą się między sobą różnić, dlatego musisz zbadać, czy w Twoim przypadku opisane przeze mnie czynniki rzeczywiście przyczyniają się do zwiększenia liczby subskrybentów albo wskaźnika klikalności.

Budując swoją stronę lądowania, nie zapominaj więc o korzystaniu z narzędzia do testowania A/B, które udostępnia Twój kreator landing page’ów (przy okazji dodam, że GetResponse też je ma). Dzięki niemu dowiesz się, co działa, a co nie, i odpowiednio skorygujesz ustawienia swojego landing page’a.

Chcesz coś dodać lub podzielić się swoją opinią? Zostaw nam komentarz! 

Subskrybuj, aby otrzymywać top artykuły, wskazówki i porady marketingowe.

GetResponse Sp. z o.o. potrzebuje danych zawartych w tym formularzu w celu dostarczenia Ci materiałów, o które wnioskujesz. Więcej informacji znajdziesz w Polityce Prywatności.

Dziękujemy za rejestrację!

Niedługo wyślemy Ci wiadomość email z potwierdzeniem zapisu.