10 okazji do wykorzystania marketing automation na ścieżce klienta
autor: Wpis Goscinny ostatnia aktualizacja 0

10 okazji do wykorzystania marketing automation na ścieżce klienta

Moim zdaniem, marketing automation to jeden z najlepszych ostatnich wynalazków technologii marketingowej, ponieważ daje firmom wiele możliwości dostarczania komunikacji dopasowanej do odbiorców.

Kluczem jest zrozumienie tego, że marketing automation można wykorzystać na całej ścieżce klienta. To nie jest rozwiązanie odpowiednie jedynie dla góry, środka czy dołu lejka konwersji.

Marketerzy często o tym zapominają, ale marketing automation można wykorzystać zarówno do budowania świadomości i generowania leadów, jak i zwiększania przychodów od obecnych klientów.

Tak zwany lifecycle marketing zajął pierwsze miejsce na liście najpopularniejszych trendów w digital marketingu w 2020 roku z tego właśnie powodu.

Trzeba wziąć pod uwagę cały cykl życia klienta, żeby dostrzec możliwości, jakie daje marketing automation. Potem można pracować nad konkretnymi technikami do wykorzystania w różnych punktach styku.

Poniższa ilustracja pokazuje różne możliwości od leada do klienta.

Model marketingowy oparty na cyklu życia klienta stworzony przez Smart Insights.

Ilustracja opiera się na systemie planowania RACE Smart Insights, który zaprojektowaliśmy na potrzeby tworzenia skutecznych strategii marketingowych. W tym artykule przedstawię 10 technik, które pomogą Ci wykorzystać marketing automation od początku do końca – potraktuj go jako listę i sprawdź, które techniki już wykorzystujesz, a które możesz wdrożyć.

SPIS TREŚCI

Docieraj do odbiorców – zwiększ liczbę wizyt na stronie i buduj świadomość

1) Pozyskiwanie leadów przez targetowanie podobnych użytkowników

Marketing automation działa najlepiej, kiedy masz już ruch na stronie i listę mailingową. Na platformach takich jak Google, Facebook, Instagram i Twitter znajdziesz odbiorców podobnych do Twoich obecnych kontaktów i klientów.

W ten sposób możesz budować świadomość wśród osób, które mogą skorzystać z Twojej oferty, i pozyskiwać lepszej jakości ruch na stronę.

Jak to konkretnie działa?

Pomyśl o tym, jak mógłbyś wykorzystać te możliwości targetowania reklam, gdybyś znał najlepszych lub najbardziej zaangażowanych klientów. Albo gdybyś wiedział, kto ostatnio zareagował na Twoje treści i zapisał się na konsultację.

Podobne grupy odbiorców mogą być skutecznym i opłacalnym sposobem na zwiększenie świadomości marki i wypełnienie lejka leadami.

Nota od wydawcy: Wykorzystując reklamy na Facebooku w GetResponse, możesz łatwo dotrzeć do użytkowników podobnych do Twoich kontaktów, osób odwiedzających stronę czy nawet tych, którzy śledzą Twoją działalność na Facebooku. Wszystko to bez konieczności przełączania się między platformami. Dowiedz się więcej na temat tego, jak działają reklamy na Facebooku w GetResponse.

Działaj – zapraszaj do interakcji, generuj leady

2) Automatyczne treści nawołujące do działania

Kiedy pozyskujesz nowych odbiorców na stronę poprzez techniki inbound marketingu takie jak blogowanie, reklamy w Google czy social media, zachęcenie ich do interakcji i pozostania na stronie może być wyzwaniem.

Wiele blogów ma współczynnik odrzuceń powyżej 70%, ale poprzez dodanie odpowiednich treści i wskazówek można go obniżyć i uzyskać więcej zaangażowania.

Możemy tu wykorzystać automatyzację, aby rekomendować dalsze działania w oparciu o treści, jakie czyta odbiorca – np. na blogu:

  • Kolejne lub powiązane artykuły w oparciu o to, co akurat czyta odbiorca
  • Podpowiedzi zachęcające do zapisu na newsletter, kiedy odbiorca scrolluje do konkretnego obszaru strony
  • Podpowiedzi zachęcające do przeczytania powiązanego poradnika, kiedy użytkownik wchodzi w interakcję ze stroną przez określony czas
  • Propozycja webinaru lub darmowej konsultacji, kiedy użytkownik zamierza wyjść ze strony

Oto przykład tego, jak Smart Insights promuje system RACE na blogu.

A oto kolejny od GetResponse, pokazujący, jak wykorzystać podpowiedź do interakcji z tymi, którzy odwiedzili stronę z raportem dotyczącym statystyk w email marketingu.

Większość platform marketing automation, w tym GetResponse, udostępnia narzędzia do wyświetlania dopasowanych formularzy i pop-upów na stronie internetowej. A jeśli korzystasz już z innego narzędzia, możesz z łatwością połączyć je z innymi aplikacjami za pomocą gotowych integracji, API lub platformy Zapier.

3) Landing pages do profilowania odbiorców

Kiedy przyciągniesz już odbiorców na stronę za pomocą treści lub ofert, musisz stworzyć landing page, aby dalej ich profilować i dodać do bazy mailingowej.

Oczywiście, to jak stworzysz nagłówek, teksty i grafikę oraz poszczególne pola formularza wpłynie na konwersję. Tutaj pomoże inna forma automatyzacji, testy A/B różnych wersji.

Oto prosta strona, którą możesz wykorzystać do oferowania ebooka czy innego profuktu cyfrowego.

Tutaj znajdziesz więcej przykładów landing pages.

Profilowanie progresywne to kolejna forma marketing automation, która pomaga dowiedzieć się więcej na temat odbiorców po zapisie do bazy.

Jeśli oferujesz usługi B2B i masz treści jak np. przewodniki, które wysyłasz subskrybentom, wyślesz ich na landing page. Ale jeśli wiesz już, kim są, możesz pozyskać dodatkowe informacje na ich temat.

Możesz też wykorzystać email lub ankietę, aby poprosić odbiorców o więcej szczegółów i lepiej dopasować komunikację do ich potrzeb, lub w zamian za dodatkowe korzyści.

4) Emaile powitalne

Kolejnym krokiem na ścieżce klienta jest często pomijana okazja. Kiedy ktoś zostaje dodany do swojej bazy jako nowy subskrybent, pierwszy email może być tym najważniejszym.

Masz najwyższe zainteresowanie oraz, jeśli dobrze do tego podejdziesz, powinieneś uzyskać nawet 80% współczynnik otwarć oraz około 20% kliknięć, zgodnie z danymi pochodzącymi z tego raportu GetResponse.

Ale nie poprzestawaj na pojedynczym emailu. Tworząc wiele emaili w serii powitalnej, zamiast jedynie prostej autoodpowiedzi, możesz opowiedzieć historię tego, co Twoja marka może zaproponować odbiorcom i dać różne opcje zaangażowania.

Dane poniżej potwierdzają tę tezę, ponieważ dłuższe serie emaili generują większe zaangażowanie niż to, co zwykle widzimy w przypadku pojedynczego newslettera.

Liczba emaili w kampanii automatycznej i średni współczynnik zaangażowania.

Na przykład, platforma Airtable stworzyła tę sekwencję onboardingową składającą się z sześciu emaili, pokazującą różne sposoby wykorzystania platformy i zawierającą ważne wskazówki dla nowych użytkowników.

Email 1 : Witaj w Airtable!
Email 2 : Przejrzyj szablony do różnych projektów
Email 3 : Ulepsz bazy Airtable dzięki blokom
Email 4 : Wskazówki od innych marek korzystających z Airtable
Email 5 : Wskazówki, dzięki którym w pełni wykorzystasz okres próbny
Email 6 : Potrzebujesz więcej czasu?

Oto, jak wyglądają pierwsze trzy wiadomości:

Email powitalny od platformy Airtable
Drugi email w serii powitalnej Airtable
Trzeci email w serii powitalnej Airtable

Wiele firm nie chce wykorzystać sześciu emaili w serii powitalnej, ale ten przykład pokazuje, że więcej niż jedna wiadomość może być dobrym pomysłem.

5) Dynamic content do personalizacji

Kiedy pracujesz nad sekwencją powitalną, pomóc może kolejna technika marketing automation, czyli dynamic content.

Wiemy, że jeśli nazwiesz kogoś po imieniu lub wykorzystasz inny osobisty atrybut, odbiorcy angażują się bardziej. Na przykład, oto jak Wedding Wire wykorzystuje dowcipną personalizację w temacie wiadomości:

Inteligentna personalizacja w temacie emaila od Wedding Wire.

Przykład jest w temacie wiadomości, ale technikę możesz też wykorzystać w treści samego emaila. Na przykład, w serii powitalnej Smart Insights mówimy do osób na różnych stanowiskach, np. menadżerów marketingu czy menadżerów digital marketingu, dając im stosowne rady dotyczące planowania.

Konwertuj – sprzedawaj online lub offline

6) Porzucony formularz lub koszyk

Wiesz, co oznacza ASCE? Pewnie nie, ale “Abandon Shopping Cart Email” czyli email dotyczący porzuconego koszyka zakupowego to dla mnie jedna z najskuteczniejszych form email marketingu.

Jeśli możesz wysyłać przypomnienia bliżej dołu lejka, mogą one być bardzo skuteczne, biorąc pod uwagę, że klienci porzucają około 2/3 wszystkich koszyków, a przypomnienia mogą zwiększyć sprzedaż.

Ta sama zasada dotyczy firm, które nie działają w sprzedaży detalicznej.

Jeśli tworzysz profil za pomocą formularza na landing page, możesz również wysłać przypomnienie o dokończeniu zapisu, jeśli ktoś nie poda pełnych danych.

Oto przykład skutecznego emaila przypominającego o porzuconym koszyku, wysłanego przez sklep Peak Design.

Email przypominający o porzuconym koszyku od Peak Design.

Oto kolejny, od London North Eastern Railway.

Odzyskiwanie utraconych sprzedaży za pomocą automatycznych emaili przypominających o porzuconym koszyku – London North Eastern Railway.

Przeczytaj ten post, aby uzyskać dodatkowe wskazówki i przykłady wykorzystywania emaili o porzuconym koszyku w celu odzyskiwania utraconych sprzedaży.

7) Lead scoring – przejdź do sprzedaży

Lead scoring to podstawowy mechanizm marketingowy dla firm B2B lub firm, które sprzedają produkty i usługi o wysokiej wartości. Przydaje się szczególnie, kiedy zanim dojdzie do sprzedaży, klient długo porównuje różnych dostawców.

Często pomaga rozmawianie z potencjalnym klientem bezpośrednio przez telefon. Oczywiście, najlepiej rozmawiać z osobami, które są naprawdę zainteresowane. Automatyzacja może pomóc zidentyfikować osoby, które wielokrotnie wchodziły w interakcję poprzez klikanie w emaile lub przeglądanie konkretnych treści.

Lead scoring wymaga określenia reguł dotyczących tego, jakie interakcje są warte ile punktów i kiedy osiągnięty zostaje pewien pułap. Kiedy ten pułap zostanie osiągnięty, sprzedawca zostaje powiadomiony, by skontaktować się z potencjalnym klientem.

Oto przykład dwóch modeli lead scoringu, stworzonych na bazie interakcji użytkowników w konkretnym kanale marketingowym i ich danych demograficznych.

Model lead scoringu oparty na danych demograficznych
Model lead scoringu oparty na interakcjach użytkownika

Oto kilka dodatkowych technik lead scoringowych, które możesz wykorzystać w swojej firmie.

8) Budowanie relacji dzięki personalizacji

Kiedy ktoś odwiedzi Twoją stronę po raz pierwszy lub zapisze się na Twój newsletter, możesz wykorzystać marketing automation, aby dostarczać im dopasowane wiadomości na stronie, aby przkonać ich do zakupu lub budować relację za pomocą nowych treści.

Przykład powiadomienia wyświetlanego osobom, które nie są klientami na stronie LiveChat.

9) Remarketing

Remarketing lub retargeting wykorzystuje podobny mechanizm, ale poza stroną.

Wykorzystujesz sieci reklamowe lub duże platformy do dostarczania dopasowanych treści w oparciu o pliki cookies, dzięki którym wiesz, że ktoś odwiedził stronę.

To podejście stało się bardzo popularne, zwłaszcza wśród sklepów e-commerce i platform typu SaaS. Powód jest bardzo prosty – reklamy retargetingowe są opłacalne, możesz też dodatkowo optymalizować budżet, skupiając się tylko na tych, którzy aktywnie angażują się w Twoje treści.

Poniżej znajdziesz przykład reklamy retargetingowej wyświetlanej użytkownikom, którzy wcześniej angażowali się w treści marki.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat retargetingu, oto szczegółowy poradnik na temat tego, jak prowadzić kampanie retargetingowe na Facebooku. A oto narzędzia, które możesz wykorzystać, żeby takie kampanie przeprowadzać:

Nota od wydawcy: Dzięki integracji GetResponse z pikselem Facebooka, możesz prowadzić reklamy retargetingowe bezpośrednio w koncie GetResponse.

Angażuj – buduj lojalność i sprzedaż

10) Reaktywacja obecnych klientów

Nasza dziesiąta i ostatnia okazja związana jest z obecnymi klientami, ale odnosi się do wszystkich subskrybentów. Chodzi o wykorzystywanie automatyzacji do ponownego angażowania i reaktywacji.

Przy omawianiu emaili powitalnych powiedzieliśmy, że często pierwszy email, jaki wysyłasz potencjalnemu klientowi, ma najwięcej otwarć i kliknięć. Częste jest również to, że w miarę upływu czasu, średnie zaagnażowanie spada. Częstość otwarć i kliknięć również się zmniejszy wraz ze spadkiem zaangażowania.

Marketing automation daje nam narzędzie do wykrywania momentu, kiedy odbiorcy lub klienci stają się mniej aktywni i zachęcania ich do ponownej interakcji poprzez oferowanie ciekawych treści lub zniżek. Jeśli nie będą zainteresowani, możesz potraktować ich inaczej, zmniejszając częstotliwość emaili, które mogą z kolei odnieść lepsze skutki.

Poniżej możesz zobaczyć, jak marka MVMT wykorzystała tę technikę do reaktywacji subskrybentów.

Email reaktywacyjny wysyłany do nieaktywnych kontaktów przez MVMT

A oto ta sama technika wykorzystana przez Dropbox Paper w celu ponownego zaangażowania użytkowników, którzy przestali korzystać z narzędzia.

Email wysyłany przez Dropbox w celu reaktywacji subskrybentów. Źródło: RealyGoodEmails

Twoja kolej

Oto nasze 10 okazji do lepszego wykorzystania marketing automation w całym cyklu życia klienta. Chociaż przyglądaliśmy się tylko jednej technice w sekcji poświęconej angażowaniu, można tu również wykorzystać wiele technik wymienionych wcześniej.

Podziel się swoimi przemyśleniami w komentarzach. Chętnie dowiemy się, co na ten temat myślisz.

Subskrybuj, aby otrzymywać top artykuły, wskazówki i porady marketingowe.

GetResponse Sp. z o.o. potrzebuje danych zawartych w tym formularzu w celu dostarczenia Ci materiałów, o które wnioskujesz. Więcej informacji znajdziesz w Polityce Prywatności.

Dziękujemy za rejestrację!

Niedługo wyślemy Ci wiadomość email z potwierdzeniem zapisu.