Jak podnosić konwersję za pomocą email marketingu?
autor: Michał Leszczyński ostatnia aktualizacja 0

Jak podnosić konwersję za pomocą email marketingu?

Jeśli na co dzień zajmujesz się marketingiem lub sprzedażą, prawdopodobnie jesteś już w posiadaniu rozbudowanej strategii marketingowej, która zawiera jasno wyznaczone cele na 2015 rok.

 

To co w nadchodzących miesiącach będzie interesowało Ciebie (a w szczególności Twojego przełożonego) najbardziej – to realizacja założonego planu oraz poniesionych przy tym kosztów.

Aby sprostać wyznaczonym wymaganiom, powinieneś za swój nadrzędny cel postawić osiągnięcie możliwie najwyższego wskaźnika konwersji z realizowanych kampanii marketingowych. W tym celu warto zwrócić się w stronę sprawdzonych kanałów komunikacji i rozwiązań e-marketingowych, wśród których od lat w czołówce znajduje się email marketing.

 

Dlaczego właśnie email?

Podstawowym błędem, który możesz zrobić prowadząc sprzedaż (szczególnie online) jest skupienie się na pojedynczej transakcji. Wręcz przeciwnie, podczas realizacji kampanii marketingowych powinieneś dołożyć wszelkich starań, aby nawiązać z odbiorcami długotrwałe relacje. Wynika to m.in. z faktu, iż w dobie Internetu i rosnącej konkurencji, koszt pozyskania nowego klienta znacznie przekracza koszt retencji.

Idealnym rozwiązaniem dla wspomnianego problemu jest pozyskanie adresu email klienta i komunikowanie się z nim oraz promowanie własnej oferty za pomocą poczty elektronicznej. Dzięki email marketingowi możesz znacznie poprawić efektywność swoich kampanii, a co za tym idzie podnieść konwersje.

Przyjrzyjmy się zatem taktykom email marketingowym, które sprawią, że Twoja sprzedaż i jednocześnie CLV (ang. Customer Lifetime Value) wzrosną.

 

1. Zmotywuj do pierwszego zakupu

Użytkownicy odwiedzający Twoją stronę internetową lub e-sklep mają do podjęcia kilka decyzji, a wśród nich najważniejszą – czy zakupić wybrany towar właśnie u Ciebie. Dzięki porównywarkom cenowym oraz innym podobnym serwisom, internauci łatwiej niż kiedykolwiek mogą wybrać spośród dostawców tego, który oferuje najlepszą wartość za określoną cenę.

Aby zmotywować swoich potencjalnych klientów powinieneś zaoferować im wartościowy benefit, który sprawi, że Twoja oferta okaże się najbardziej atrakcyjna. Wspomnianym elementem motywującym mogą być np. kupony promocyjne na pierwsze zakupy, zniżki, darmowe próbki produktów lub bezpłatna dostawa.

Oferując wybrany benefit pomyśl o przekazaniu go w zamian za dołączenie do Twojej listy subskrypcyjnej. Czyniąc to złóż jednocześnie obietnicę przesyłania jedynie wartościowych informacji, unikatowych treści i ekskluzywnych materiałów. Zabieg ten otworzy przed Tobą drzwi do dalszej komunikacji i jednocześnie zwiększy liczbę użytkowników, którzy dokonają pierwszego zakupu.

 

2. Zaoferuj coś więcej

Jeśli udało Ci się zmotywować użytkowników do złożenia pierwszego zamówienia, nic nie stoi na przeszkodzie, aby uczynić to ponownie. Najlepszym podejściem będzie propozycja innych produktów lub usług, pasujących do poprzednio wybranych przez nich towarów.

Dokonać tego możesz wysyłając automatyczną wiadomość, zawierającą listę przygotowanych przez Ciebie rekomendacji. Te możesz wybrać w oparciu o dotychczasowe zakupy konkretnego klienta oraz innych, którzy dokonali podobnego zakupu w przeszłości. W ten sposób możesz zaoferować swoim klientom nie tylko produkty komplementarne o zbliżonej wartości, ale również i te z wyższej pułki czyli tzw. up-selling.

Wysyłając newslettery pamiętaj również o tym, aby ograniczyć czynniki, które mogą odwieźć Twoich klientów od złożenia zamówienia. Dlatego właśnie kampanie mailingowe powinny raczej prowadzić ruch do dedykowanych stron docelowych, aniżeli do Twojej strony głównej, na której często znajdują się elementy nie mające wpływu na finalizację danej transakcji.

 

caf---coffee-man-3760-733x550

3. Przywołaj miłe chwile

Próba poznania opinii oraz zasięgania informacji u innych konsumentów jest rzeczą naturalną i coraz częściej obserwowaną w dobie Internetu. Według badań firmy Brightlocal z 2013 r. aż 79% internautów wierzy w recenzje opublikowane online. Co więcej, jak wskazują badania firmy Zendesk z 2013 r. przeszło 90% użytkowników uważa, że przychylne oceny produktów mają pozytywny wpływ na intencje zakupowe.

Wiedząc jak ważnym jest pozyskiwanie pozytywnych opinii na temat oferowanych przez firmę rozwiązań, warto prowadzić działania, które nakłonią niekoniecznie skorych do tego klientów. Jednym z takich rozwiązań są automatycznie wysyłane wiadomości umożliwiającej wystawienie oceny zakupionego produktu.

Wiadomości te warto wysyłać w niedługim czasie po realizacji zamówienia, pozostawiając klientom jedocześnie czas na ich wypróbowanie. Żeby dodatkowo zmotywować użytkowników do wykonania pożądanego działania przydatnym może okazać się zaoferowanie dodatkowych punktów w programie lojalnościowym lub darmowa dostawa przy kolejnych zakupach.

Newslettery proszące o udzielenie rekomendacji mogą mieć potencjalnie dodatkową korzyść wynikającą z przywołania pozytywnych myśli klienta oraz konieczności zalogowania się na Twojej stronie internetowej. Szansa, że użytkownik – który poświęcił swój czas, a jednocześnie pozytywnie wypowiada się o Twojej marce – dokona kolejnego zakupu, jest odpowiednio większa niż gdyby natrafił na Twoją ofertę przypadkiem.

 

4. Powiadom o nowościach

Chcąc osiągać wysokie wskaźniki konwersji nie powinno się zapominać o newsletterach promocyjnych zawierających informacje o najnowszej ofercie. Choć mają one z reguły niższe wskaźniki otwarć i kliknięć niż wiadomości automatycznie wysyłane do indywidualnych odbiorców, efekt skali powoduje, że pozostają one w dalszym ciągu popularne.

Wysyłki newsletterów promocyjnych warto oprzeć o dobrze przygotowaną segmentację bazy odbiorców. Dzięki temu Twoi klienci otrzymają różne oferty w oparciu o np. preferencje, dane demograficzne lub dane behawioralne. Przykładem takiej kampanii może być wysłanie oferty zawierającej produkty z najwyższej pułki do klientów, którzy poprzednio zakupili towary z kategorii premium.

Newsletter marki Pewex

Zdj. 1 – Przykład newslettera marki Pewex zawierającego ofertę promocyjną oraz informację o darmowej dostawie

5. Nie trać szansy

Firma badawcza Baymard Institute wykazała w 2013 r., że aż 67.45% wszystkich koszyków zakupowych online  zostaje opuszczonych, nim klienci złożą zamówienie. Dla firmy prowadzącej sprzedaż w Internecie jest to ogromna strata, która może stanowić o istnieniu firmy.

Biorąc pod uwagę fakt, iż “niedoszli” klienci musieli przejść długą drogę i wykonać szereg czynności, nim zdecydowali się opuścić koszyk zakupowy, istnieje szansa na przekonanie ich do powrotu. Możesz to uczynić za pomocą automatycznie wygenerowanego autorespondera, który przypomni o porzuconym zamówieniu.

Poza informacją o porzuconych produktach, w wiadomościach typu “opuszczony koszyk” często znaleźć można elementy humorystyczne lub motywujące do szybkiego działania. Może to być wiadomość o ograniczonej dostępności towaru lub dodatkowej zachęcie w postaci kuponu rabatowego.

Taką wiadomość warto wysłać tuż po odnotowaniu porzucenia koszyka zakupowego np. w ciągu godziny od tego zdarzenia, oraz dodatkowo raz czy dwa w ciągu pierwszej doby. Emaile wysłane po tym czasie mogą mieć mniejszą skuteczność zwłaszcza, gdy zamawiany towar kupowany jest pod wpływem impulsu.

Newsletter marki Tripsta

Zdj. 2 – Newsletter firmy Tripsta motywujący do dokończenia zamówienia

 

6. Nie daj o sobie zapomnieć

Często zapominanym źródłem nowych zamówień są obecni klienci, którzy od dłuższego czasu nie wykazywali aktywności i zainteresowania Twoją ofertą. Mimo braku zaangażowania, istnieje znaczna szansa, że wciąż darzą Twoją firmę zaufaniem, a ich preferencje lub potrzeby nie uległy znacznym zmianom.

W tej sytuacji musisz ich ponownie do siebie przekonać i zaoferować coś specjalnego, czego tym razem nie będą chcieli przegapić. Nie wskazanym natomiast jest realizowanie regularnych kampanii promocyjnych do subskrybentów, którzy od kilku miesięcy nie otwierają Twoich wiadomości. Wynika to z faktu, iż dostarczalność (a więc i skuteczność) Twoich kampanii mailingowych opiera się w znacznym stopniu o stopień zaangażowania Twoich odbiorców.

Tak zwanym “uśpionym” subskrybentom powinieneś zaoferować wiadomość, która zawierać będzie nie tylko unikatową ofertę oraz prośbę o powrót, ale przede wszystkim przykuwający uwagę temat wiadomości i preheader. To one muszą zwrócić ich uwagę i przekonać, że warto ponownie przeczytać Twój newsletter i przejść do strony internetowej.

Proces reaktywacji jest bardzo istotny w kontekście zwiększania konwersji z realizowanych działań marketingowych. Z tego względu powinien on być wykonywany regularnie, przede wszystkim przed gorącymi okresami dla detalicznej sprzedaży w e-commerce, np. świętami.

Newsletter Hostelworld

Zdj. 3 – Wiadomość reaktywacyjna wysłana przez serwis Hostelworld zawierająca benefit w formie darmowego kredytu do wykorzystania przy kolejnej rezerwacji

 

Podsumowanie

Podczas realizacji kampanii marketingowych należy zawsze myśleć o maksymalizacji konwersji przy jednoczesnym umiejętnym zarządzaniu kosztami. Email marketing jest rozwiązaniem, które w efektywny sposób pozwala osiągnąć te cele, dzięki czemu stosowany jest przez firmy niezależnie od ich wielkości czy branży.

Prowadząc kampanie email marketingowe zgodnie ze ściśle określoną strategią, możesz w łatwy sposób zwiększyć zyski generowane przez obecnych klientów firmy oraz zwiększać zasięg, docierając do nowych grup odbiorców. Email marketing wspomaga sprzedaż, obsługę klienta oraz ma jednocześnie pozytywny wpływ na ich retencję.

 

Artykuł ukazał się pierwotnie w numerze luty 2015-marzec 2015, 1(20)/2015 magazynu Online Marketing Polska (o-m.pl). Chcesz pobrać jedno z poprzednich wydań Magazynu? Kliknij: bit.ly/OMP_egzemplarz_pokazowy

Zostań autorem na Blogu GetResponse!

Dowiedz się, jak to zrobić