Czy zdarzyło Ci się kiedykolwiek pracować w sprzedaży bezpośredniej? Wierz mi, że trzeba mieć w sobie sporo energii, charyzmy i finezji, aby przekonać kogoś, żeby kupił to, co masz do zaoferowania.
Dobry sprzedawca wykorzystuje umiejętność szybkiego rozpoznania sytuacji i używa kontekstowych wskazówek na swoją korzyść. Zbiera dane o kliencie i wchodzi z nim w interakcję, żeby sprawdzić, jak sprzedawane produkty mogą zaspokoić jego potrzeby. Pod koniec rozmowy, niczego nie podejrzewający klient zaczyna dziwić się, jak w ogóle mógł tak długo żyć bez tego produktu.
Prawdę mówiąc, przed każdą rozmową z klientem czuję ściskanie w żołądku. Zależy mi przecież, żeby klient mnie polubił i żebym dowiedziała się, jak mój produkt może spełnić jego potrzeby.
Potrzeba czasu.
Z ankiety Ascend2 wynika, że prawie połowa przebadanych firm twierdzi, że większość ich leadów dojrzewa długo i trzeba w ten proces zaangażować licznych influencerów.
Badania pokazują, że kontakt z potencjalnym klientem na drodze ze szczytu lejka do finalizacji sprzedaży ma miejsce średnio dziesięć razy.
Na dłuższą metę, każdy taki kontakt wymaga czasu. Nie próbuj działać szybciej. Pamiętaj, że ten proces nazywa się dojrzewaniem leadów. A dojrzewanie trwa.
Zobaczmy, jak dojrzewanie leadów może nabrać rozpędu w lejku sprzedażowym.
Góra lejka
W języku sprzedawców, góra lejka to ten moment, kiedy wkładasz stopę w drzwi. To przede wszystkim czas na social media i reklamę. Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, opracuj persony swoich odbiorców i stwórz treści, które odpowiadają ich potrzebom.
Podążaj za nim
Jeśli pozyskałeś leada przez reklamę w Internecie, zbierz informacje o miejscu, gdzie się ona ukazała. Będziesz mógł spersonalizować wiadomość do potencjalnego klienta, który w odpowiedzi na reklamę zostawił Ci swój adres email. Jeśli reklama wyświetlała się na stronie o sporcie, przygotuj treści nawiązujące do sportowych aspektów swojej działalności. Jeśli była na stronie o modzie, nawiąż do tematów modowych. Wykorzystaj informacje, które masz, żeby wykonać kolejne kroki.
Wspieraj w potrzebie
Treści, które można kliknąć w emailu są doskonałym źródłem informacji do przyszłej personalizacji. Dostarczają danych o zainteresowaniach i problemach leadów, do których możesz nawiązać. Mówi się, że trzeba się wspierać w potrzebie. Jeśli Ty też nazwiesz i zaadresujesz ich potrzeby, jesteś o krok bliżej od tego, żeby sprzedać im swój produkt.
Środek lejka
Środek lejka to moment, kiedy osoba odpowiedzialna za sprzedaż ocenia sytuację i zbiera informacje, aby móc lepiej zrozumieć położenie klienta. Drzwi są już uchylone, teraz czas dowiedzieć się więcej o leadzie – faktycznie poznać jego potrzeby i zaproponować rozwiązanie. To też dobra pora, żeby opowiedzieć więcej o sobie, swojej firmie i produkcie. Znasz potrzeby klienta i tak się składa, że masz rozwiązanie.
Włącz auto(matyzacyjnego) pilota
Korzystasz z platformy do marketing automation? Jeśli nie, to sporo tracisz. Takie platformy oferują wiele przydatnych funkcji, od planowania kampanii, przez identyfikowanie person, segmentację, aż po ustawianie automatycznych odpowiedzi typu follow-up. Możesz mieć doskonałe treści, ale nie będą one nic warte, jeśli nie będziesz ich wysyłać o odpowiedniej porze. Jeśli chcesz, żeby Twoje działania marketingowe były skuteczne, właściwe treści muszą być wysyłane do właściwych odbiorców o właściwej porze. Dzięki automatyzacji, oprócz standardowych mechanizmów na landing page i nawołań do działania, możesz ustawić wiadomości follow-up w zależności od stopnia interakcji użytkownika z Twoją marką.
Jednym z największych atutów marketing automation jest oczywiście dojrzewanie leadów. ALE czy wiesz, że automatyzacja wspiera też dojrzewanie wielokanałowe? W wielokanałowym dojrzewaniu leadów bierze się pod uwagę sprzedaż bezpośrednią razem z automatyzacją, email marketingiem, dynamicznymi treściami na stronach, mediami społecznościowymi i płatnym remarketingiem/retargetingiem. Zbieranie informacji z różnych kanałów pozwala lepiej zrozumieć zachowania i zainteresowania potencjalnych klientów. Możesz potem wykorzystać te dane w emailach, rozmowach telefonicznych, a nawet w bezpośrednich wiadomościach ze spersonalizowaną treścią – mogą to być raporty, newslettery, oferty specjalne itp.
Wybadaj to
Mam taki ulubiony zabawny cytat, który pochodzi z filmu Beaches: „Wystarczy już o mnie, porozmawiajmy o tobie… co o mnie myślisz?” Podoba mi się, że pokazuje wrodzone ludzkie pragnienie sławy. Twoi potencjalni klienci chcą być znani, podobnie jak Ty. Nie wszystkie Twoje działania muszą być tajne, oparte o dogłębną analitykę i śledzenie poczynań użytkowników. Możesz rozwiać swoje wątpliwości związane z dostosowaniem produktu do potrzeb odbiorców. Wystarczy, że przeprowadzisz krótką ankietę. Zrób listę kilku opcji i zapytaj, o czym chcieliby się więcej dowiedzieć albo co ich interesuje. W bezpośredni sposób sygnalizujesz leadom, że się o nich troszczysz i chcesz jak najlepiej adresować ich potrzeby.
Dół lejka
Udało Ci się przekonać leada, że ma pewną potrzebę, a Ty wiesz, jak ją zaspokoić. Nagle na horyzoncie pojawia się inny sprzedawca z podobnym produktem. Dół lejka to moment, kiedy dajesz z siebie wszystko, żeby pokazać odbiorcy, dlaczego powinien wybrać akurat Ciebie.
Polegaj na relacji
Do tego etapu procesu sprzedaży powinieneś już mieć relację z leadem. Jeśli tak nie jest, opuściłeś jeden albo dwa kroki. Cofnij się i spróbuj jeszcze raz.
Masz jego adres email. Wiesz, na co ma zwyczaj wydawać pieniądze. Masz już zapewne tak dużo informacji o nim, że mógłbyś wydedukować, kiedy otrzymuje wypłatę. Ale powiedzmy sobie jasno: NIE RÓB TEGO. Jest różnica między posiadaniem informacji, a wykorzystywaniem ich. Nie wystrasz klientów. W zdrowych relacjach obowiązują granice. Zdrowe relacje są dobre. Niech wasza taka będzie – zdrowa i dobra.
Skoro już to wiemy, pora ruszać dalej.
Macie już relację. Wymieniacie się z leadem informacjami. Wykorzystaj je (mądrze) na swoją korzyść. Umieść przypominajki i notyfikacje w narzędziu do zarządzania projektami (TechnologyAdvice oferuje rekomendacje dobrych produktów do zarządzania projektem) albo w CRMie. Wysyłaj wiadomości z okazji rocznic i urodzin (oczywiście, jeśli pozyskałeś te dane zgodnie z prawem!). Zadzwoń do leada. Dowiedz się, co go powstrzymuje od złożenia zamówienia i przekaż informacje, których potrzebuje, żeby to zrobić.
Na tym etapie chodzi o pokonanie barier i zaspokojenie potrzeb.
Dotrzyj do sedna problemu i zobacz, co możesz zrobić. Pokaż potencjalnemu klientowi, że jesteś po jego stronie. Nie musisz kontaktować się z nim codziennie (patrz wyżej: nie przestrasz klienta).
Daj mu za to znać, że jesteś do dyspozycji. Klienci, którzy wiedzą, że jesteś do ich dyspozycji, będą skłonni być również do Twojej.
Pamiętaj, trzeba czasu, żeby do tego etapu dotrzeć. Nie zniechęcaj się. Dojrzewanie trwa. Ale warto poczekać.
Autor: Melissa Reinke pisze dla TechnologyAdvice.com. Jest storytellerką, edytorką, writerką i wszechstronną mistrzynią słowa. Dni spędza zarządzając treściami na stronach internetowych, a noce – na wiele kreatywnych sposobów, m.in. pisząc dla siebie i innych. Od osobistych wspomnień po profesjonalne rozwiązania – kiedy pisze na czyjeś zlecenie, jej podstawowy cel to nadać tekstowi jak najlepszą formę, jednocześnie zachowując integralność oryginalnej wizji i wypowiedzi.