Jak przywrócić do życia nieaktywnych klientów z listy mailingowej?
autor: Michał Leszczyński ostatnia aktualizacja 0

Jak przywrócić do życia nieaktywnych klientów z listy mailingowej?

Kontynuując temat reaktywacji listy mailingowej, opowiem dzisiaj o kolejnych sposobach i wyjaśnię krok po kroku, jak odzyskać klientów, którzy przestali otwierać od Ciebie wiadomości.

 

Reaktywacja listy mailingowej – dlaczego?

Nawet jeśli nie zechcesz przyjąć tego do wiadomości, powinieneś być świadomy, że część Twoich klientów co roku będzie zapadała w “sen” i nie reagowała na przesyłane przez Ciebie komunikaty i promocje.

O tym jak duży odsetek subskrybentów stanie się nieaktywny będą jednak decydowały przede wszystkim Twoje regularne działania mające na celu ich angażowanie i reaktywowanie.

Istnieje kilka podstawowych powodów i momentów, w których warto zainteresować się reaktywacją subskrybentów i dlatego postanowiłem Ci je tutaj wymienić.

 200408259-001

1) Zmiana platformy do email marketingu

Temat przywrócenia do życia nieaktywnych klientów powinien zostać przez Ciebie poruszony przede wszystkim, gdy rozpoczynasz współpracę z nowym dostawcą platformy do realizacji wysyłek mailingowych.

Jednym z powodów, dla których Twoi subskrybenci byli nieaktywni może być fakt, iż wcale nie otrzymywali Twoich wiadomości właśnie ze względu na słabą dostarczalność poprzednio używanej platformy.

Jeśli natomiast dostarczalność nowo wybranego rozwiązania będzie lepsza, zbyt duża liczba wiadomości może poirytować Twoich subskrybentów i skłonić do wypisania się z listy. Musisz zatem ich najpierw reaktywować i przygotować na zwiększoną liczbę wiadomości w nadchodzącym czasie.

 

2) Komunikacja z zapomnianą listą odbiorców

Czasem bywa i tak, że po zakończonej kampanii, akcji promocyjnej czy też po wydarzeniu, w którym braliśmy udział, pozostała nam lista odbiorców, do których nie realizowaliśmy żadnych wysyłek wiadomości od dłuższego czasu.

Podobna sytuacja może mieć miejsce, gdy Twoja firma przejmuje lub scala się z inną, która również posiadała własne listy adresowe, do których nie była kierowana regularna komunikacja.

Nim rozpoczniesz ponowną komunikację z tymi odbiorcami, powinieneś ich najpierw przygotować do częstszego dialogu i przypomnieć o swojej marce. Takim subskrybentom należy wytłumaczyć dlaczego otrzymują daną wiadomość oraz uzmysłowić im, jak często będą od teraz otrzymywali podobne treści.

Dodatkowo, warto podkreślić reaktywowanym odbiorcom również możliwość wypisu z newslettera, aby uniknąć oznaczeń wiadomości jako spam, która negatywnie może wpłynąć na skuteczność Twoich przyszłych działań email marketingowych.

 

3) Dbanie o finanse

Większość badań marketingowych zgodnie wskazuje, iż koszt pozyskania nowego klienta jest zdecydowanie wyższy niż ten związany z utrzymaniem obecnie istniejącego. Aby zadbać o swoją sytuację finansową warto zastanowić się nad reaktywowaniem klientów, którzy już mają pozytywne doświadczenia z Twoją marką, niż skupiać się tylko na pozyskiwaniu nowych.

Klienci, którzy mieli już styczność z Twoją marką i produktem będą bowiem wymagali mniej wysiłku i przekonywania, aby skorzystać z oferty ponownie. Darząc Ciebie pewnym zaufaniem, będą bardziej skłonni spróbować współpracy ponownie, zwłaszcza jeśli oferta będzie nie do odrzucenia.

 

4) Dbanie o reputację domeny i adresów IP

Kolejnym z dobrych powodów, dla których warto pomyśleć o reaktywacji klientów, jest dbanie o reputację własnej domeny i adresów IP, z których wysyłane są Twoje wiadomości.

Wielokrotne wysyłanie emaili do subskrybentów, którzy nagminnie nie otwierają i nie odczytują Twoich wiadomości bowiem może mieć negatywny wpływ na dostarczalność pozostałych realizowanych kampanii i Twoją szansę na umieszczanie wiadomości w skrzynkach odbiorczych Twoich klientów.

 173263076

Jak zrealizować kampanię reaktywacyjną?

 

Krok 1. Zdefiniuj “nieaktywnych klientów”

Aby zrealizować skuteczną kampanię przywracającą klientów do życia, powinieneś rozpocząć od określenia czasu od ostatnio wykonanej akcji, po którym uznasz swoich subskrybentów za nieaktywnych.

Zależnie od Twojego modelu biznesowego i promowanej oferty klienci, którzy nie otworzyli żadnej wiadomości od miesiąca mogą być uznani już za nieaktywnych. Jeśli jednak Twoje produkty są kupowane sporadycznie, raz na parę miesięcy lub nawet lat (np. produkty kosmetyczne dla matek w ciąży), wówczas Twoje podejście do tych klientów powinno być inne.
Z reguły, gdy nie mówimy o produktach, których kupowanie i spożywanie jest wykonywane w bardzo specyficzny sposób, możemy przyjąć, że subskrybenci, którzy nie byli zaangażowani w komunikację w ostatnich 90-180 dniach są właśnie tymi nieaktywnymi.

 

Krok 2. Odszukaj nieaktywnych subskrybentów

Kolejnym działaniem, które powinieneś wykonać ku pobudzeniu swoich odbiorców jest odszukanie spośród wszystkich subskrybentów, tych których uznasz za nieaktywnych.

Podstawowymi wyznacznikami aktywności dla kampanii email marketingowych są otwarcia oraz kliknięcia w linki znajdujące się w przekazywanych wiadomościach.

Aby odszukać osoby, które np. nie otworzyły żadnej Twojej wiadomości przez ostatnie 90 dni wystarczy, że skorzystasz z funkcji Szukaj Odbiorców i sprecyzujesz wybrane przez Ciebie warunki. Szukając ich, musisz odpowiedzieć na poniższe pytania:

  • W jakiej kampanii szukasz nieaktywnych subskrybentów?
  • Ile czasu musiało upłynąć od momentu ich zapisu do Twojej listy?
  • Ile czasu musiało upłynąć od momentu, gdy ostatnio otworzyli Twoją wiadomość?
  • Ile czasu musiało upłynąć od momentu, gdy ostatnio kliknęli w Twoje linki?*

* W przypadku gdy kliknięcia w linki oznaczają dla Ciebie brak aktywności.

Po odszukaniu tych odbiorców, zapisz swoje wyszukiwanie jako segment i przejdź do kolejnego etapu.

 

Krok 3. Zaplanuj częstotliwość, treść i wygląd Twojej komunikacji reaktywacyjnej

Najważniejszym krokiem w reaktywacji Twoich nieaktywnych klientów będzie zaplanowanie wiadomości, dzięki którym starać się będziesz poderwać ich do działania.

Wiadomości te powinny posiadać skutecznie przeanalizowane i dopracowane elementy, a wśród nich:

  • Pole nadawcy i temat wiadomości, skłaniające do otwarcia wiadomości,
  • Ofertę główną, która zainteresuje Twoich odbiorców do zapoznania się z treścią,
  • Dobre copy i grafiki produktowe, które przekonają o jakości Twojej oferty,
  • Skuteczny przycisk CTA (ang. Call-to-action), który skieruje zainteresowanie na akcję.

W takich wiadomościach najczęściej stosowane są:

  • Kupony promocyjne (np. 15% zniżki),
  • Opinie innych klientów,
  • Przypomnienie o poprzednio wykonanych akcjach,
  • Elementy wpływające na emocje odbiorcy (strach przed utratą dostępu do ekskluzywnych materiałów lub utrata więzi).

 

Krok 4. Analiza i systematyczność w działaniu

Ostatnim etapem Twojej kampanii reaktywacyjnej powinna być systematyczna analiza i komunikacja z odbiorcami.

Po pierwsze, osoby które otworzyły Twoje wiadomości powinny być automatycznie oddzielone od pozostałych, wciąż nieaktywnych subskrybentów, aby móc zmienić ton i typ komunikacji, jaka będzie im od tego momentu przekazywana. Skoro już udało Ci się ich chwilo obudzić, dołóż wszelkich starań, aby stali się oni zadowolonymi i lojalnymi klientami.

Po drugie, analizuj wskaźniki otwarć i kliknięć w porównaniu z liczbą zwrotów i oznaczeń wiadomości jako spam. Jeśli te dwa ostatnie wskaźniki znacząco wzrosną, dostarczalność Twoich pozostałych kampanii może ulec pogorszeniu.

Staraj się zatem dokonywać reaktywacji odbiorców systematycznie, aby nie musieć reaktywować zbyt dużej liczby odbiorców za jednym razem. Pozwoli to utrzymać lepszą reputację domeny i adresów IP, z których wysyłane są Twoje wiadomości.

Pamiętaj również, że pod koniec dnia liczy się konwersja. Mimo iż Twój wskaźnik otwarć jest bardzo istotnym wyznacznkiem skuteczności kampanii, liczy się przede wszystkim to, ile osób wykona wybraną przez Ciebie akcje. Niezależnie od tego, czy tą akcją jest zakup produktu, wypełnienie ankiety, przejście do strony internetowej czy polubienie Twojej strony na Facebooku.

 

Przykłady wiadomości reaktywacyjnych

Poniżej pozostawiam Ci kilka przykładów wiadomości reaktywacyjnych, jakie są często stosowane w kampaniach email marketingowych. Zauważ, że każda z przedstawionych tu wiadomości podchodzi do tego tematu w nieco odmienny sposób.

Jeśli nie wiesz jaki z nich najlepiej zadziała na Twoich klientów, po prostu wykonaj test A/B/X i nie zastanawiaj się już więcej. Dzięki temu poznasz swoich odbiorców i ich potrzeby jeszcze lepiej.

Przykład 1.

Wiadomość pobudzająca od marki Endomondo. Podsumowanie aktywności z poprzedniego miesiąca wraz z życzeniami, na jeszcze lepszy przyszły miesiąc i przyciskiem wzywającym do zakupu wersji premium aplikacji. (Pełna wersja dostępna po kliknięciu)

Wiadomość reaktywacyjna Endomondo

Przykład 2.

Wiadomość reaktywacyjna od marki Booking.com. Wykorzystanie recenzji napisanej przez użytkownika, jej wpływu na pozostałych odbiorców oraz zaproszenie do odszukania kolejnych ciekawych miejsc urlopowych.

Wiadomość reaktywacyjna Booking.com

Przykład 3.

Wiadomość reaktywacyjna od Lovefilm.com, wykorzystująca element humorystyczny, aby pobudzić użytkowników do zaangażowania.

Wiadomość reaktywacyjna Lovefilm.com

Przykład 4.

Wiadomość pobudzająca od marki Ocado wykorzystująca kupon rabatowy i grafikę wzbudzającą emocje.

Wiadomość reaktywacyjna od Ocado

Przykład 5.

Wiadomość pobudzająca od marki Bigcommerce zapraszająca do wypełnienia ankiety na temat korzystania z usługi.

Wiadomość reaktywacyjna od Bigcommerce

Zostań autorem na Blogu GetResponse!

Dowiedz się, jak to zrobić