Rola email marketingu w branży nieruchomości
autor: Wpis Goscinny ostatnia aktualizacja 0

Rola email marketingu w branży nieruchomości

Jeśli twierdzisz, że email marketing się skończył, dobrze się nad tym zastanów.

Chociaż wielu z nas narzeka na emaile, tak naprawdę je kochamy. Tak bardzo, że w 2018 roku wysyłaliśmy i odbieraliśmy w sumie 281 miliardów wiadomości dziennie. Do 2023 roku liczba ta ma wynieść ponad 347 miliardów.

Specjalistom od marketingu i sprzedaży nie chodzi tylko o liczby; chodzi o zwrot z inwestycji. Z badań wynika, że email marketing jest czterdzieści razy skuteczniejszy niż Facebook i Twitter razem wzięte.

Zanim jednak zaczniesz wysyłać miliardy wiadomości, małe ostrzeżenie: nawet najlepsze narzędzia mogą okazać się bez sensu, jeśli zostaną źle użyte. Oto jak skutecznie korzystać z email marketingu i zdobywać więcej leadów w branży nieruchomości.

Na co może przydać się email marketing w branży nieruchomości?

W tej branży nie kupuje się pod wpływem impulsu.

Pomoc klientom w poszukiwaniach wymarzonego domu może okazać się długotrwałym procesem (który może potrwać od pięciu do siedmiu lat). Im więcej więc masz potencjalnych klientów, tym większa szansa na finalizację transakcji.

I tu właśnie cuda może zdziałać email marketing. Nawet w obliczu botów, sztucznej inteligencji i wideo, wciąż nie istnieje lepszy sposób na dotarcie do setek, a nawet tysięcy osób w jednym momencie.

Jak jednak wykorzystać email w procesie dojrzewania leadów, a jednocześnie nie stracić indywidualnego podejścia?

Dwa słowa: odpowiednie treści.

Więcej o tym za chwilę. Najpierw jednak powinieneś zdać sobie sprawę, że w marketingu w branży nieruchomości nie ma większego przewinienia niż wysyłka kiepskich treści. Agenci nieruchomości to wpływowe osoby w branży. Żeby zyskać zaufanie i nie naruszyć wizerunku swojej marki osobistej, dbają, żeby każdy punkt styku z nią miał znaczenie.

Ci, którzy tak robią, zyskują.

Z badań wynika, że spersonalizowane e-maile generują do sześciu razy większy przychód niż ogólne wiadomości. Jeśli więc nie chce Ci się wysyłać indywidualnych treści, wiedz, że generyczne wiadomości tylko zrażą odbiorców. Nikt przecież nie lubi spamu.

branza nieruchomości blog getresponse

Trzy proste zasady wykorzystania email marketingu w procesie dojrzewania leadów w branży nieruchomości

Większość agentów ma ogromną pokusę, żeby dla każdego potencjalnego klienta zaplanować automatyczną kampanię emailową na cały kolejny rok.

Niestety, to nie przyczyni się do konwersji. Co prawda automatyzacja pozwala zaoszczędzić czas, ale działa tylko, jeśli robisz to dobrze.

Oto trzy proste zasady, dzięki którym w swoich działaniach email marketingowych będziesz skutecznie zmierzać do celu.

1. Nie myl email marketingu z dojrzewaniem leadów.

Czasami pojęcia email marketing i dojrzewanie leadów są stosowane zamiennie, trzeba jednak pamiętać, że to NIE to samo.

Dojrzewanie leadów to proces, który polega na wsparciu potencjalnego klienta (a więc każdego, kto nie jest jeszcze gotowy do sfinalizowania transakcji) na drodze do dokonania zakupu.

W branży nieruchomości można to robić na wiele sposobów. Możesz zaplanować regularne rozmowy telefoniczne, spotkania twarzą w twarz, wysyłać smsy, zapraszać potencjalnych klientów na branżowe imprezy, itp. Email marketing to tylko jedno z narzędzi ze sporego zestawu wykorzystywanego w procesie dojrzewania leadów.

Jak jednak wspomniałem, w skrzynkach odbiorczych jest tłoczno. Bez dobrze przemyślanej, przykuwającej wzrok kampanii, działania marketingowe w branży nieruchomości mogą się nie powieść.

2. Uświadom im, że masz coś przydatnego, angażującego i wartościowego

Najważniejsza zasada rządząca kampaniami email marketingowymi w nieruchomościach, dzięki której zdobędziesz serca odbiorców, to wysyłać interesujące ich treści.

Na przykład nie ma sensu wysyłać ogólnych wiadomości z ofertami nieruchomości, żeby zaktywizować potencjalnych sprzedających. Prawdopodobnie są oni bardziej zainteresowani podjęciem decyzji, czy to jest dobry moment na sprzedaż, czy nie. Jeśli chcesz przyciągnąć ich uwagę, zamiast wysyłać standardowy newsletter, wyślij wiadomość email z informacją, ile podobnych nieruchomości ostatnio sprzedano w najbliższej okolicy.

3. Dopasuj wiadomość do planów danego leada.

Potencjalny klient, którzy tylko przegląda Twoją stronę może mieć inne plany co do tego, kiedy dokonać zakupu, niż osoba, która szuka konkretnego typu nieruchomości na stronach typu Otodom czy Gratka.

Dlaczego więc mieliby dostać tę samą wiadomość?

W przypadku pierwszego klienta, ustawiony na rok naprzód autoresponder z ofertami w najbliższej okolicy może się sprawdzić. W przypadku drugiego, możesz zacząć od automatycznej wiadomości, a potem przejść do krótkich, targetowanych wiadomości email, które mają doprowadzić do rozmowy telefonicznej z leadem.

Pięć podstawowych kampanii email marketingowych, jakie powinien wysyłać każdy agent nieruchomości

Ok, już próbowałeś email marketingu i nie zadziałał.

Może nie udało Ci się zdobyć tylu leadów, ile chciałeś. A może miałeś wrażenie, że to strata czasu i pieniędzy. Ale to nie znaczy, że email marketing nie działa.

Możliwe, że musisz zmienić podejście.

Moment skupienia uwagi jest coraz krótszy. Mamy kilka sekund, żeby przykuć uwagę odbiorcy, więc potrzeba kreatywności i wysiłku, żeby każda wiadomość email wywarła zakładany efekt.

Oto przykłady wartych wypróbowania, skutecznych typów kampanii:

1. Zestawienia ofert nieruchomości: muszą one jednak być właściwie dobrane i odpowiadające zainteresowaniom nabywcy. Jeśli ktoś chce mieszkać we Wrocławiu, nie wysyłaj mu ofert z Krakowa. I podobnie, jeżeli klient chce zamienić mieszkanie na mniejsze (bo np. dzieci się wyprowadziły), nie oferuj mu domu dla dużej rodziny.

2. Aktualne dane o rynku nieruchomości: W przypadku kupujących uwzględnij ceny domów, raty kredytu hipotecznego i obniżki cen nieruchomości. W kampaniach do sprzedających skup się na informacjach o domach sprzedanych ostatnio w okolicy. Nie bój się pochwalić swoimi ostatnimi transakcjami.

3. Lista zasobów: materiały dla kupujących, sprzedających i właścicieli nieruchomości. Mogą to być:

  • Ebooki na temat kupna albo sprzedaży domu
  • Newslettery ze wskazówkami i najnowszymi danymi z rynku
  • Porady dla sprzedających, jak zachęcić potencjalnych nabywców
  • Proste triki jak przeprowadzić otwartą prezentację nieruchomości
  • Rady dla właścicieli nieruchomości dotyczące utrzymania posesji, oszczędzania wody, obniżania kosztów energii elektrycznej, uprawy ogrodu i wyposażenia wnętrz.

4. Przegląd treści z bloga: Twój blog mówi za Ciebie. Pokazujesz za jego pomocą, że jesteś ekspertem w swojej dziedzinie. Nie każ więc potencjalnym klientom szukać najnowszych wpisów. Wyślij je do nich. Zrób jeszcze więcej – udostępniaj cytaty i pomysły z bloga na Twitterze i w innych kanałach social media, żeby użytkownicy zaczęli o nich dyskutować.

5. Polecenia: Nie ma nic bardziej przekonującego niż zapoznanie się z opiniami innych osób. Historie zadowolonych klientów to świetny materiał do kampanii emailowej.

Jak zadbać o odpowiednie treści – krótka checklista

Nieważne, jaki typ kampanii przygotowujesz, pamiętaj o odpowiednich treściach.

Odpowiednie treści = przychód.

Nie traktuj potencjalnych klientów, jakby byli tylko kolejnym adresem w Twojej bazie. Sprawdź, czy zadbałeś o podstawowe kwestie:

  • Personalizuj – Zależy Ci, żeby zaufanie wzbudziło Twoje nazwisko, nie tylko nazwa firmy.
  • Zadbaj o dobry temat wiadomości – to może być jedyny czynnik decydujący o tym, czy ktoś otworzy email od Ciebie.
  • Powiedz im coś nowego – Czasem może to być coś oczywistego. Coś, o czym Ty wiesz, dla kogoś innego może być wiedzą tajemną.
  • Oferuj namacalne korzyści – Zaproponuj czytelnikom materiały, poradniki, czy tutoriale do pobrania za darmo.
  • Pamiętaj o użytkownikach mobilnych – większość z nas czyta wiadomości na telefonach, więc zadbaj, żeby Twoje emaile dobrze wyglądały na małym ekranie.
  • Wysyłaj wideo-emaile – Zrezygnuj z tekstu i po prostu to powiedz. Z wideo możesz znacznie więcej. 81% firm już wykorzystuje albo planuje wykorzystywać filmy w działaniach marketingowych. Ten trend się utrzyma.
  • Używaj zachęcającego CTA – Daj czytelnikom możliwość działania. Na przykład, zapisu do newslettera, pobrania ebooka albo przyjścia na otwartą prezentację. Dobrze napisane CTA to doskonały sposób, żeby wejść w interakcję z czytelnikiem i zachęcić, żeby wrócił po więcej.

Łącz email marketing z dojrzewaniem leadów

Od momentu, kiedy zdobędziesz nowego leada, wykorzystuj treści, żeby dowiedzieć się o nim więcej.

Dzięki temu przygotujesz kampanie email marketingowe, które odniosą lepszy skutek. Przejrzyj swoją bazę pod kątem czynników behawioralnych, np. kiedy lead czyta wiadomości od Ciebie, odwiedza Twoją stronę internetową, pobiera ebooka, komentuje na Twitterze lub pod postem na Facebooku. To pomoże Ci zrozumieć, czego szukają potencjalni klienci i kiedy tego potrzebują.

Bogatszy w wiedzę o prawdziwych intencjach odbiorców, możesz zaangażować ich w sposób, który sprawi, że poczują, że naprawdę ich rozumiesz. Dowiedz się jak najwięcej o tym, kim są i czego potrzebują. Następnie zastanów się, jak wykorzystać kreatywność, żeby każda wiadomość była wyjątkowa, zanim nie nadejdzie pora, aby odebrać telefon.

A jak ty wykorzystujesz email marketing w swoim biurze nieruchomości? Podziel się w komentarzu.

Autor: Dave Lawrence pracuje na stanowisku Head of Growth w firmie Follow Up Boss, oferującej CRM dla biur nieruchomości. Ściśle współpracuje z zespołami wiodących północnoamerykańskich agencji i pomaga im wykorzystać technologię, żeby jeszcze skuteczniej obsługiwać klientów.