VIEWS

35 faktów o marketing automation, które musisz poznać

Marketing automation – technologia, która wreszcie pozwoli Ci wspiąć się na wyżyny marketingu.

Umożliwi dostarczanie odpowiedniej wiadomości, do odpowiedniej osoby, w odpowiednim czasie. Dla wielu marketerów jest to jednak wciąż nowa, nieznana technologia. Jeśli Ty również stawiasz swoje pierwsze kroki z marketing automation, poznaj niektóre fakty, które mogą okazać się pomocne.

 

Najpierw ustalmy, czym jest marketing automation i do czego służy. Określenie to odnosi się do platform, które pomagają marketerom automatyzować działania i pozwalają na skuteczniejszą promocję i sprzedaż poprzez różne kanały online. Systemy marketing automation zostały stworzone, aby email marketing opierał się na faktach, a nie jedynie przypuszczeniach. Wskazują treści, które robią wrażenie na odbiorcach.

Marketing automation nie jest już luksusem, na który mogą pozwolić sobie jedynie największe korporacje. Teraz jest to narzędzie dostępne dla każdego i nawet małe biznesy mogą dopasować je do swoich potrzeb i zasobów finansowych.

 

Jakie korzyści daje marketing automation?

Korzyści, jakie przynosi automatyzacja działań marketingowych, są naprawdę kuszące:

  • Pozyskiwanie leadów (i utrzymanie ich) zostało uznane za największą zaletę marketing automation. (“B2B Marketing Automation Report 2014”, Pepper Global)
  • Automatyzacja skutkuje wzrostem wydajności sprzedaży o 14,5% i redukcją kosztów marketingu o 12,2% (Nucleus Research),
  • 80% użytkowników marketing automation stwierdziło zwiększenie liczby leadów, a 77% – wzrost konwersji (VentureBeat),
  • Utrzymywanie stałej komunikacji z leadami sprawia, że klienci wydają na swoje zakupy prawie o połowę więcej niż leady zaniedbane. (Kapost)
  • Lepsze targetowanie (Pepper Global)

Większość firm (59%) korzystających z automatyzacji marketingu dociera do potencjalnych klientów poprzez treści dopasowane do ich preferencji i zachowań (“2013 Lead-Generation Marketing Effectivness Study”, Lenskold and Pedowitz Groups). W eBooku napisanym dla GetResponse Jeff Bullas radzi: „Dowiedz się, co interesuje Twoich ewentualnych odbiorców. Wynikiem takiej analizy będą lepsze treści, dokładne targetowanie i bardziej zaangażowani potencjalni klienci.”

 

  • Oszczędność czasu i większa wydajność marketingu

73% marketerów twierdzi, że automatyzacja marketingu pozwoliła im wydajniej pracować i oszczędzać czas (Statista). Według Bullasa, „wraz z erą cyfrową pojawiło się oprogramowanie, które pozwala usprawnić działania marketingowe. Raz uruchomiony lejek sprzedażowy może być wykorzystany wielokrotnie. Program zajmie się w Twoim imieniu prostymi zadaniami, jak publikowanie treści i mierzenie wyników. Aplikacje działające w chmurze mogą również być wykorzystane do zarządzania takimi kwestiami, jak akceptacje zespołu marketingowego odnośnie do podejmowanych działań i toczących się procesów. To wszystko pozwala oszczędzać czas.”

 

  • Zaangażowanie klientów (Pepper Global)

Ponad 1/3 marketerów (36%) twierdzi, że automatyzacja marketingu znacząco przyczyniła się do poprawy zaangażowania klientów (Ascend2).

 

  • Większe możliwości up-sellingu i konwersji (Pepper Global)

Firmy korzystające z marketing automation mają o 53% wyższy wskaźnik konwersji do wartościowych leadów niż te, które nie używają automatyzacji. (Aberdeen) Poprzez dostarczanie treści interesujących dla potencjalnych nabywców, marketing automation pomaga budować zaufanie. Klienci często zaczynają od małych zakupów. Według Bullasa, „zaangażowanie wynikające z zamówienia produktu o niewielkiej wartości może prowadzić do kolejnych, większych zakupów. W miarę, jak klient przesuwa się w dół zautomatyzowanego lejka sprzedażowego, będzie skłonny kupować kolejne, tym razem droższe produkty.”

 

Funkcje systemów do automatyzacji marketingu

Żeby docenić wszystkie opisane korzyści, marketerzy potrzebują systemu dopasowanego do ich potrzeb. Tegoroczne badania grupy Ascend2 „Marketing Automation Trends” dowiodły, że ilu marketerów, tyle opinii na temat użyteczności poszczególnych funkcji automatyzacji:

  • 51% marketerów zalicza do użytecznych narzędzi dostęp do statystyk i raportów,
  • 46% kładzie nacisk na zarządzanie kampaniami,
  • 46% akcentuje automatyczną komunikację z odbiorcami,
  • 42% ceni możliwości integracji,
  • 32% na pierwszym miejscu stawia lead scoring,
  • 26% zwraca uwagę na funkcję segmentacji bazy odbiorców.

 

 

Droga do oczekiwanych wyników

Nawet z odpowiednim oprogramowaniem, nauka obsługi platformy wymaga czasu. Oczekiwane wyniki nie pojawią się natychmiast. Droga do sukcesu rozpoczyna się w momencie, kiedy system już w pełni działa (co jest zresztą tematem na kolejny artykuł).

Po jakim czasie zaczniesz zauważać korzyści, wynikające z automatyzacji działań marketingowych? Tu zdania również są podzielone. Dowodzą tego dane zebrane w raporcie „Marketing Automation Trends”. Firmy, które wprowadziły marketing automation, oczekują wyników w ciągu:

  • najbliższych 3 miesięcy lub szybciej: 23% firm,
  • 4-6 miesięcy: 34% firm,
  • pół roku do 9 miesięcy: 20% firm,
  • 10 miesięcy do roku: 14% firm,
  • powyżej roku: 3% firm.

 

Istotne wskaźniki skuteczności

Aby określić osiągane przez Twoją firmę korzyści, powinieneś mierzyć wyniki działań marketingowych. Oznacza to śledzenie odpowiednich wskaźników. Według Ascend2, marketerzy uważają poniższe metryki za przydatne podczas oceny sukcesu (lub porażki) kampanii:

  • wskaźnik konwersji: 62%
  • wypracowany zysk: 48%
  • pozyskane leady: 43%
  • zaangażowanie klienta: 42%
  • wartość lejka sprzedaży: 31%
  • koszt pozyskania potencjalnego klienta: 29%

 

Przeszkody na drodze do sukcesu

Nawet jeśli wszystko z idzie po Twojej myśli, marketing automation ma pewne ograniczenia. Badania przeprowadzone niezależnie przez The Pepper Global i Ascend2 wskazały na niektóre z nich (wyniki Ascend2 są podane w nawiasach):

  • Ograniczenia finansowe (27%)
  • Brak wykwalifikowanych pracowników mogących zarządzać procesem automatyzacji (32%)

Światowej sławy ekspert w dziedzinie marketingu, Erik Qualman, w eBooku napisanym dla GetResponse proponuje, jak obejść tę drugą przeszkodę: „Poproś dostawcę, aby szkolenie z zasad działania systemu do automatyzacji odbyło się w formule, która najbardziej odpowiada pracownikom Twojej firmy. Niech “profesjonalny” oznacza “łatwy”. Opanowanie zasad funkcjonowania narzędzia powinno uprościć Twoje działania marketingowe. Automatyzacja realizowana według łatwych reguł pozwala oszczędzać czas i pracować wydajniej.”

  • Słaba jakość bazy adresowej (38%)
  • Brak odpowiednich treści do wykorzystania w działaniach marketing automation (31%)

 

Bez obaw, można to naprawić. Kluczem do sukcesu jest poznanie klientów, odkrycie treści, które im odpowiadają i… po prostu stworzenie ich. Pamiętaj, żeby poświęcić czas na weryfikację tych tekstów! Podążając za wskazówkami Qualmana: „niektóre firmy organizują regularne spotkania, w których biorą udział wszyscy zainteresowani. W innych, jak w mediach tradycyjnych, odbywają się poranne kolegia, podczas których uczestnicy proponują tematy i ustalają kolejność publikacji materiałów.” Co więcej, sama publikacja to dopiero początek. Twoje treści wymagają stałej obserwacji i optymalizacji. Dzięki temu będą wartościowe zarówno dla czytelników, jak i dla Ciebie.

 

  • Skomplikowana platforma marketing automation (42%)

Ponownie posłuchajmy rad Erika Qualmana: „Jeśli używasz skomplikowanego systemu, może zdarzyć się, że spędzisz więcej czasu na rozpracowywaniu go, niż na faktycznych działaniach marketingowych. Dlatego ważne jest, aby wybrać odpowiedni system i poprawnie go wdrożyć. Chodzi o to, by poświęcać czas na działania skierowane do obecnych i potencjalnych klientów, zamiast marnować go na opanowanie zasad funkcjonowania systemu.”

  • Brak informacji zwrotnej od działu sprzedaży
  • Słaba integracja działań sprzedażowych i marketingowych (30%)
  • Brak odpowiedniej infrastruktury do zbierania i analizy danych
  • Problemy z kompatybilnością i współpracą między systemami
  • Brak kluczowych wskaźników efektywności (ang. KPIs – Key Performance Indicators) dla marketing automation

Co ciekawe, według Ascend2 więcej niż połowa marketerów (52%) uznała za największą przeszkodę brak strategii dla automatyzacji. W badaniach The Pepper Global nie ma o tym mowy. Przed tym problemem uchroni Cię staranne zaplanowanie działań marketingowych.

Marketing automation, jako stosunkowo nowa technologia, może wydawać się przytłaczająca. Dlatego warto uczyć się od tych, którzy są z nią już „za pan brat” – czyli tych, dzięki którym  stworzono powyższe statystyki.

 

Czego nowego dowiedziałeś się dzięki tym statystykom? Podziel się swoimi przemyśleniami w komentarzach!

BĄDŹ NA BIEŻĄCO:

x

BĄDŹ NA BIEŻĄCO:

x